Toucher aux r\u00e9mun\u00e9rations variables de Direction des Grands Comptes, la RVC (R\u00e9mun\u00e9ration Variable Commerciale), afin d\u2019accroitre le CA g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par les ventes r\u00e9alis\u00e9es est un objectif louable. De fait, 200 salari\u00e9s se sont port\u00e9s volontaires \u00ab le Groupe des 200 \u00bb, afin de remettre \u00e0 plat cette r\u00e9mun\u00e9ration variable en r\u00e9pondant favorablement \u00e0 une concertation initi\u00e9e par l\u2019Entreprise. Chacun aura pu s\u2019exprimer librement, mais le sujet est loin d\u2019\u00eatre clos.<\/p>\n
Ce deuxi\u00e8me volet de ce chantier \u00ab Sales Empowerment \u00bb concerne les BMS, Business Manager Sp\u00e9cialis\u00e9. La direction souhaite faire \u00e9voluer le \u00ab S \u00bb<\/strong> de BMS, correspondant aujourd\u2019hui \u00e0 la Connectivit\u00e9, UCC ou Mobile (ex Momentum), en sp\u00e9cialisation par \u00ab famille d\u2019usages \u00bb au sens du voyage de la donn\u00e9e<\/strong>. Cette sp\u00e9cialisation par \u00ab famille d\u2019usages \u00bb signe un virage \u00ab culturel \u00bb <\/strong>du m\u00e9tier et elle impacte bien entendu en premier lieu la Part Variable Vendeur, PVV des commerciaux concern\u00e9s.<\/p>\n La pr\u00e9sentation faite en CE a suscit\u00e9 de nombreuses questions, bien au-del\u00e0 du calcul en d\u00e9tail de cette nouvelle r\u00e9mun\u00e9ration variable.<\/p>\n Vos \u00e9lus CFE-CGC ont demand\u00e9 des \u00e9claircissements sur la nature du portfolio \u00ab Produits et Services \u00bb de ces diff\u00e9rentes \u00ab familles d\u2019usages \u00bb et comment seront r\u00e9organis\u00e9s les secteurs et les portefeuilles autour de ces m\u00eames familles. Un compte pourra t\u2019il accueillir plusieurs BMS ? Un \u00e9leveur et un chasseur, par exemple ?<\/p>\n La Direction avait annonc\u00e9 une r\u00e9forme progressive afin que les acteurs puissent s\u2019approprier ce changement culturel\u2026 Aujourd\u2019hui, nous constatons une mise en \u0153uvre de la Direction \u00e0 pas forc\u00e9s, l\u2019heure n\u2019est plus \u00e0 l\u2019\u00e9coute ni \u00e0 la concertation car c\u2019est 2020 qui est vis\u00e9 \u00e0 tout prix. Les remarques et alertes de vos \u00e9lus CFE-CGC restent malheureusement encore sans r\u00e9ponse.<\/p>\n La CFE-CGC demande un an de cohabitation des deux syst\u00e8mes, au lieu des six mois pr\u00e9vus actuellement, car le cycle de reconqu\u00eate des affaires dans l\u2019Entit\u00e9 Incubateurs sera long, certainement au-del\u00e0 d\u2019une ann\u00e9e. Les perspectives de gains sup\u00e9rieurs pour les commerciaux de cette entit\u00e9 sont inexistantes\u2026 Quelle strat\u00e9gie pertinente pour une nouvelle entit\u00e9 qui a pour vocation de booster les affaires et motiver ses troupes ! Et pour les commerciaux d\u00e9di\u00e9s \u00e0 la croissance organique, quel sera leur portfolio \u00ab Produits et Services \u00bb ?<\/p>\n Le changement culturel et l\u2019\u00e9volution des \u00ab\u00a0Produits et Services\u00a0\u00bb induisaient une \u00e9volution in\u00e9luctable des revenus variables des commerciaux de DGC. Mais l\u2019optimisation du CA vis\u00e9e par la cr\u00e9ation de cette nouvelle \u00ab Entit\u00e9 Incubateurs \u00bb ne devrait pas se faire au d\u00e9triment des acteurs cl\u00e9s. Or, les BMS les mieux r\u00e9mun\u00e9r\u00e9s vont voir leur revenu baisser avec le passage d\u2019une PVV, Part Variable Vendeur, en pourcentage \u00e0 une PVV en num\u00e9raire. Et la mise en place de la nouvelle r\u00e9mun\u00e9ration variable ne palliera pas cette baisse. Il est \u00e0 parier que nombre d\u2019entre eux souhaiteront partir et il n\u2019y a aucune certitude d\u2019attirer de meilleurs profils de l\u2019ext\u00e9rieur\u2026 Est-ce une strat\u00e9gie gagnante pour g\u00e9n\u00e9rer du nouveau business ? Nous en doutons ! De plus, les IAV, Ing\u00e9nieurs Avant Vente, restent encore les grands oubli\u00e9s du syst\u00e8me ainsi que les BD, Business Developer, dont le r\u00f4le accru dans le dispositif de vente, n\u2019est pas encore reconnu.<\/p>\n Bien s\u00fbr, le d\u00e9bat n\u2019est pas clos et se poursuivra au prochain CE d\u2019Octobre. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 nous solliciter d\u2019ici-l\u00e0 !<\/span><\/span><\/span><\/strong><\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Toucher aux r\u00e9mun\u00e9rations variables de Direction des Grands Comptes, la RVC (R\u00e9mun\u00e9ration Variable Commerciale), afin d\u2019accroitre le CA g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par les ventes r\u00e9alis\u00e9es est un objectif louable. 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