{"id":15049,"date":"2020-10-08T14:55:14","date_gmt":"2020-10-08T14:55:14","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost:8080\/?p=15049"},"modified":"2020-10-08T14:55:14","modified_gmt":"2020-10-08T14:55:14","slug":"csec-01-et-08-octobre-evolution-de-l-adressage-commercial-clients-du-marche-entreprise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/2020\/10\/08\/csec-01-et-08-octobre-evolution-de-l-adressage-commercial-clients-du-marche-entreprise\/","title":{"rendered":"CSEC 01 et 08 octobre : \u00e9volution de l\u2019adressage commercial clients du march\u00e9 Entreprise"},"content":{"rendered":"<p>Le Segment Entreprises France adresse plus de 37 000 clients Entreprises de plus de 50 salari\u00e9s et\/ou implant\u00e9es sur plus de 3 sites. Le dispositif est bas\u00e9 sur 2 Directions M\u00e9tiers (Direction Commerciale &amp; Direction de la Relation client), 13 Agences Entreprises (11 AE en metropole et 2 AE dans les DROM), 2 Centres Services Clients Entreprises (CSCE) rattach\u00e9s \u00e0 la Direction Entreprises France (DEF).<\/p>\n<p>Les Agences Entreprises sont interfac\u00e9es avec l\u2019ensemble des autres Unit\u00e9s et Entit\u00e9s d\u2019Orange (Unit\u00e9s d\u2019Affaires &amp; Filiales OBS, Directions Orange, Unit\u00e9s d\u2019Intervention, Unit\u00e9s Pilotage R\u00e9seau, France Business Operations (FBO)\u2026).<\/p>\n<p>Elles font \u00e9galement appel \u00e0 des partenaires externes pour certaines activit\u00e9s de vente et de service.<\/p>\n<p><strong>Le projet adressage commercial&nbsp;: <\/strong><\/p>\n<p>Courant 2018, diff\u00e9rentes r\u00e9flexions dans le cadre de la d\u00e9marche \u00ab new onE \u00bb sont lanc\u00e9es pour \u00e9tudier la capacit\u00e9 d\u2019Orange \u00e0 relever ses nombreux challenges au regard des exigences des clients, de l\u2019\u00e9volution du paysage concurrentiel, du d\u00e9fi des technologies et des comp\u00e9tences, de son ambition de croissance.<\/p>\n<p>Ces travaux ont permis de mettre en \u00e9vidence plusieurs points concernant l\u2019adressage commercial des clients, de la &nbsp;couverture partielle du parc clients et en particulier sur le bas du milieu de march\u00e9 marchand, des difficult\u00e9s \u00e0 acc\u00e9l\u00e9rer sur les multiples leviers de croissance qui jalonnent le voyage de la donn\u00e9e (Cloud, Cyber s\u00e9curit\u00e9, Collaboratif, Relation client, IOT, la Data\u2026) n\u00e9cessaires pour compenser entre autre la baisse de la valeur de la voix et du mobile, en passant par les transformations du socle r\u00e9seau (SDx), aux r\u00e9volutions technologies qu\u2019il faut int\u00e9grer dans le dispositif (IA, Edge Computing, la convergence WAN\/LAN, la 5G\u2026).<\/p>\n<p><strong>Le projet \u00ab Adressage Commercial \u00bb propose de r\u00e9viser le mod\u00e8le de vente E pour mieux r\u00e9pondre aux enjeux et ambitions strat\u00e9giques d\u2019ici \u00e0 2025 autour de 3 axes<\/strong> :<\/p>\n<ul>\n<li>Un <strong>meilleur adressage des clients MDM<\/strong> qui doit permettre d\u2019aller capter la valeur du march\u00e9 en couvrant mieux l\u2019ensemble du parc =&gt; Refonte de la segmentation et de l\u2019adressage des clients du Milieu de March\u00e9 en diff\u00e9renciant l\u2019adressage des clients par leurs besoins :<\/li>\n<li>Pour <strong>mieux adresser les clients \u00ab entr\u00e9e de portefeuille \u00bb<\/strong> : travailler sur une meilleure couverture commerciale avec un portefeuille restreint d\u2019offres industrielles et simples vendues en autonomie au plus proche des clients (cr\u00e9ation du milieu de march\u00e9 conqu\u00eate).<\/li>\n<li>Pour <strong>mieux adresser les clients \u00ab haut de portefeuille \u00bb<\/strong> aux besoins plus complexes : travailler sur une meilleure couverture commerciale avec un portefeuille de clients plus restreint et un renforcement de l\u2019expertise de la vente accompagn\u00e9e (cr\u00e9ation du milieu de march\u00e9 d\u00e9veloppement).<strong>Un renforcement de la vente accompagn\u00e9e qui adresse les besoins des clients complexes <\/strong>\u00e0 redistribution des univers technologiques sur les vendeurs sp\u00e9cialis\u00e9s (ICS)&nbsp;: pour redonner du focus, de l\u2019expertise et r\u00e9pondre aux exigences des clients afin d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer sur les relais de croissance tout en pr\u00e9servant le core business et en r\u00e9ussissant la transformation des r\u00e9seaux. (Red\u00e9finition des p\u00e9rim\u00e8tres technologiques port\u00e9s par les ICS avec une plus forte sp\u00e9cialisation par univers d\u2019offres autour des r\u00e9seaux IP et de la Cyber s\u00e9curit\u00e9 ainsi que sur les solutions de communications unifi\u00e9es, renforcement de l\u2019accompagnement sur les nouveaux territoires)<\/li>\n<\/ul>\n<p>La <strong>vie de solution \/ vie de contrat<\/strong>, activit\u00e9 essentielle pour les clients doit continuer d\u2019\u00eatre structur\u00e9e pour r\u00e9pondre aux clients avec une meilleure r\u00e9activit\u00e9 tout en lib\u00e9rant du temps vendeurs, encore tr\u00e8s souvent sollicit\u00e9s en direct.<\/p>\n<p>Enfin, le syst\u00e8me de <strong>r\u00e9mun\u00e9ration actuel<\/strong> construit sur la base du mod\u00e8le de vente retenu en 2012 doit \u00e9voluer en cons\u00e9quence et faire de la PVV l\u2019un des leviers de transformation des m\u00e9tiers de la vente du march\u00e9 Entreprises.<\/p>\n<h3>Position de la CFE-CGC Orange<\/h3>\n<p>Aujourd\u2019hui nous est pr\u00e9sent\u00e9 le d\u00e9tail d\u2019une r\u00e9organisation du march\u00e9 entreprise, transformation dict\u00e9e par un contexte \u00e9conomique et concurrentiel qui nous oblige \u00e0 nous questionner et \u00e0 nous adapter en permanence.<\/p>\n<p>Si une r\u00e9organisation est souhaitable, celle-ci pose pour autant question\u2026<\/p>\n<p>Tout d\u2019abord en ce qui concerne le sens du dialogue social chez DEF et plus pr\u00e9cis\u00e9ment de la pr\u00e9sentation aux IRP&nbsp;:<\/p>\n<ul>\n<li>Le R\u00e9tro planning des IRP se chevauche avec celui de la mise en place op\u00e9rationnelle. En clair, le dossier n\u2019est pas encore pass\u00e9 dans les instances mais les recrutements sont d\u00e9j\u00e0 lanc\u00e9s.<\/li>\n<li>Or, ce projet bouleverse potentiellement les conditions de travail en AE\u2026 Sur l\u2019ensemble de la ligne de commandement, du DV au Vendeur, en passant par le RDV.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A propos de l\u2019analyse de la mesure d\u2019impact que vous nous pr\u00e9sentez, nous nous questionnons sur sa cr\u00e9dibilit\u00e9 en effet :<\/p>\n<ul>\n<li>8 % de participants au questionnaire, seulement 4,7 % de vendeurs.<\/li>\n<li>1,1 % n\u2019ont pas \u00e9t\u00e9 jusqu\u2019au bout. 1,2 % ont eu des entretiens individuels, seulement 8 vendeurs sur un total de 967 (vendeurs excellence et change maker)&nbsp;!<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>N\u2019est-ce pas un peu faible pour en tirer des conclusions&nbsp;? <\/strong><\/p>\n<p>Qui sont les salari\u00e9s choisis ? Un panel compos\u00e9 des seuls vendeurs excellence ne semble pas vraiment repr\u00e9sentatif.<\/p>\n<p>Si la CFE-CGC Orange se r\u00e9jouit que ces salari\u00e9s aient pu exprimer leur point de vue, (c\u2019est d\u2019ailleurs la partie du dossier qui comporte le plus de pages, la partie la plus d\u00e9taill\u00e9e) elle s\u2019\u00e9tonne que la Direction en conclue que ce projet dit co-construit \u00e0 partir d\u2019une minorit\u00e9 d\u2019avis s\u2019appuie sur une \u00ab&nbsp;adh\u00e9sion forte des salari\u00e9s et une bonne compr\u00e9hension de ses intentions&nbsp;\u00bb.<\/p>\n<p>Les outils promis ne sont pas encore pr\u00eats, la crise Delivery toujours en attente d\u2019\u00eatre r\u00e9gl\u00e9e et la m\u00e9t\u00e9o des d\u00e9lais trop souvent en avis de temp\u00eate.<\/p>\n<p><strong>Ce projet ne pourra r\u00e9ussir qu\u2019\u00e0 la condition que ces derniers points soient bien r\u00e9gl\u00e9s et que les nombreuses questions qui demeurent re\u00e7oivent une r\u00e9ponse.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le Segment Entreprises France adresse plus de 37 000 clients Entreprises de plus de 50 salari\u00e9s et\/ou implant\u00e9es sur plus de 3 sites. 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