{"id":15507,"date":"2020-11-27T14:10:29","date_gmt":"2020-11-27T14:10:29","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost:8080\/?p=15507"},"modified":"2020-11-27T14:10:29","modified_gmt":"2020-11-27T14:10:29","slug":"new-one-et-j-etais-sur-la-route","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/2020\/11\/27\/new-one-et-j-etais-sur-la-route\/","title":{"rendered":"DEF New One – Et j’\u00e9tais sur la route…"},"content":{"rendered":"

\"tract<\/h2>\n
Nouveau v\u00e9hicule tout terrain,<\/div>\n
sp\u00e9cial vendeurs IC conqu\u00eate, RDV conqu\u00eate et ICS.<\/div>\n
Tout pour le mode survie en ultra autonomie\u2026<\/div>\n

Evolution de l\u2019adressage commercial des clients du march\u00e9 Entreprises<\/h2>\n

Pour rappel, DEF souhaite mettre en place une nouvelle organisation sur le MDM avec la cr\u00e9ation d\u2019un segment \u00ab milieu de march\u00e9 conqu\u00eate \u00bb<\/strong> : l\u2019objectif est de confier ces bas de portefeuille \u00e0 une force de vente plus en proximit\u00e9 afin de conqu\u00e9rir \/ reconqu\u00e9rir des territoires perdus. Pour cela, DEF souhaite cr\u00e9er des portefeuilles clients qui seront adress\u00e9s par des vendeurs en autonomie, avec un portfolio r\u00e9duit \u00e0 19 offres<\/strong> (fixes, mobiles, et quelques relais de croissance int\u00e9gration), le tout avec un syst\u00e8me d\u2019information, deviseur, unique<\/strong>.<\/p>\n

Autre volet de cette r\u00e9organisation, la modification des profils des vendeurs Sp\u00e9cialis\u00e9s (ICS) avec le retour des ICS sur le domaine de la relation client ainsi que la s\u00e9paration des ICS Int\u00e9gration en deux m\u00e9tiers, ICS Com Unifi\u00e9es et ICS r\u00e9seaux IP Cyber. L\u2019objectif de cette redistribution est d\u2019accro\u00eetre nos ventes sur les relais de croissance et mieux r\u00e9pondre face \u00e0 des concurrents de plus en plus sp\u00e9cialis\u00e9s<\/strong>.<\/p>\n

Cette r\u00e9organisation est aussi l\u2019occasion de revoir quelques \u00e9l\u00e9ments du \u00ab pay plan \u00bb comme nous le demandions depuis bien longtemps\u2026 Enfin, nous soulignions aussi un planning, intenable, de mise en \u0153uvre !<\/strong><\/p>\n

Apr\u00e8s 3 mois d\u2019instruction au Comit\u00e9 Central (CSE-C), la restitution des travaux de la commission entreprise et de la Commission Sant\u00e9 Conditions de Travail (CSSCT), la Direction Entreprise France nous a entendus, et il a \u00e9t\u00e9 act\u00e9 de mener cette r\u00e9organisation en deux phases. <\/strong><\/p>\n

T\u00e9l\u00e9charger le d\u00e9tail et notre analyse :\"pdf\"AE DEF-new-one nouvel adressage novembre-decembre 2020.pdf<\/span><\/a><\/p>\n

<\/p>\n

Les deux phases de la r\u00e9organisation<\/h2>\n

Premi\u00e8re Phase, d\u00e9but janvier et pendant 3 mois\u2026<\/h3>\n

Entretiens et simplification du Pay Plan<\/strong><\/p>\n

Entretiens<\/strong> : il y en aura deux \u00e0 minima pour se voir proposer deux fiches de poste des \u00ab futurs m\u00e9tiers \u00bb. C\u2019est \u00e0 l\u2019employeur qu\u2019il revient de proposer une affectation. Votre approbation sera mat\u00e9rialis\u00e9e par une fiche de souhait. En cas de d\u00e9saccord, il est pr\u00e9vu deux niveaux de recours : un en local au niveau du Codir agence, un autre au niveau national, la direction commerciale DEF.<\/p>\n

Evolution du pay plan : <\/strong><\/p>\n

    \n
  • Passage de la TPS au chiffre d\u2019affaires r\u00e9el factur\u00e9,<\/li>\n
  • Passage \u00e0 la PO Globale (avec la maj des courbes
    de rem) et fin des priorit\u00e9s commerciales (P1\/P2\/P3\/P4)<\/li>\n
  • Passage au CA Global, avec l\u2019abandon du R\u00e9current\/Non R\u00e9current (avec la maj des courbes de rem)<\/li>\n
  • Valorisation de la PO des IC \u00e0 100% (iso AM et RCT)<\/li>\n
  • Prise en charge des nouvelles esp\u00e9rances de gain<\/li>\n
  • Evolution du dispositif nouveaux arrivants (80% vs 60%)<\/li>\n
  • Passage de PVV \u00e0 PVC sur le p\u00e9rim\u00e8tre ARC et ACTIVA (CSCE Sud)<\/li>\n
  • Maintien des fonctions ICS existantes et de la structure de r\u00e9mun\u00e9ration sur 4 niveaux actuels (N+\/N1\/N2\/N3) relatifs \u00e0 chaque triplette<\/li>\n
  • R\u00e9vision du plafond de la PM (120% vs 150%)<\/li>\n<\/ul>\n

    Deuxi\u00e8me Phase :<\/h3>\n

    1er avril, mise en \u0153uvre op\u00e9rationnelle de la r\u00e9organisation de l\u2019adressage commercial du March\u00e9 <\/strong><\/p>\n

    Entreprise<\/strong>, un d\u00e9lai suppl\u00e9mentaire certes, mais pour un dossier o\u00f9 beaucoup de zones d\u2019ombre demeurent.<\/p>\n

      \n
    • Notre SI (OneDeviseur) et nos process (Expresso) ne sont toujours pas \u00e0 l\u2019attendu.<\/li>\n
    • Il reste \u00e0 d\u00e9finir gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019outil Geo Analytics les nouveaux territoires de chaque IC Conqu\u00eate \/ D\u00e9veloppement, du nouveau m\u00e9tier de RDV conqu\u00eate, et surtout celui des nouveaux ICS.<\/li>\n
    • \u00c0 propos de ces derniers, beaucoup d\u2019interrogations demeurent sur leur domaine d\u2019intervention, tant au niveau du d\u00e9tail des produits que de leur zone g\u00e9ographique. Les portefeuilles devront \u00eatre d\u00e9finis avant d\u00e9but mars pour communiquer aupr\u00e8s de nos clients et amorcer les phases de formations.<\/li>\n
    • Il manque l\u2019impact sur les conditions de travail, et la prise en compte des sp\u00e9cificit\u00e9s actuelles de chaque AE.<\/li>\n<\/ul>\n

      Toujours pas \u00e7a !<\/h2>\n

      Les conditions de mise en \u0153uvre de cette nouvelle organisation ne sont toujours pas satisfaisantes. Sans m\u00eame parler du contexte actuel, peu propice \u00e0 des \u00e9changes de qualit\u00e9, le calendrier propos\u00e9 est court pour r\u00e9aliser une telle transformation dans de bonnes conditions pour tous : tr\u00e8s peu d\u2019\u00e9l\u00e9ments permettant d\u2019\u00e9clairer les choix possibles, aucun accompagnement pr\u00e9vu pour ceux qui devront changer de m\u00e9tier, de territoire ou d\u2019organisation\u2026 Et la formation pr\u00e9vue, essentiellement bas\u00e9e sur des quizz, ne permet pas de garantir une mont\u00e9e en comp\u00e9tence homog\u00e8ne pour tous.<\/p>\n

      Les outils promis, garants du bon fonctionnement de cette nouvelle organisation, ne sont pas pr\u00eats :<\/strong><\/p>\n

        \n
      • One deviseur sera-t-il op\u00e9rationnel ?<\/li>\n
      • Customer-link est toujours en cours de d\u00e9ploiement.<\/li>\n
      • Expresso, \u00ab le r\u00e9f\u00e9rent process, la source de documentation et le support commercial des vendeurs et RAC \u00bb n\u2019est toujours pas finalis\u00e9.<\/li>\n
      • Delivery : nos d\u00e9lais de production continuent de se d\u00e9t\u00e9riorer malgr\u00e9 quatre ann\u00e9es de crash programme. La mise en \u0153uvre d\u2019une organisation visant \u00e0 accro\u00eetre nos ventes va engorger un peu plus notre chaine de production.<\/li>\n<\/ul>\n

        Et que dire de la crainte d\u2019un accroissement inconsid\u00e9r\u00e9 du risque routier et d\u2019un isolement de certains vendeurs et managers ?<\/p>\n

        La maitrise du wingardium leviosa<\/em> du management \u00e0 distance apparait comme une r\u00e9ponse \u00ab magique \u00bb \u00e0 beaucoup de maux, et si la vie de solution semblait \u00eatre une clef de notre r\u00e9ussite, on n\u2019en retrouve pourtant rien dans cette nouvelle organisation.<\/p>\n

        De gros doutes persistent, et quand c\u2019et flou\u2026<\/h3>\n

        Aucune certitude sur la p\u00e9rennit\u00e9 des activit\u00e9s ARC, ACTIVA (CSCE Sud), par exemple, pourtant apport potentiel d\u2019importance de business et de satisfaction client. Basculer tout ou partie de cette activit\u00e9 vers la sous-traitance, n\u2019est pas qu\u2019une simple solution de facilit\u00e9, mais entrainerait plut\u00f4t une perte certaine d\u2019efficacit\u00e9 !<\/p>\n

        Les \u00e9quipes ACTIVA (CSCE Sud) et ARC restent dans l\u2019attente d\u2019une concertation. <\/strong>Et comme nous pensons qu\u2019une organisation ambitieuse aux actions cibl\u00e9es et adapt\u00e9es aux clients Entreprise serait beaucoup plus motivante et r\u00e9mun\u00e9ratrice pour tous (Clients, collaborateurs\u2026), nous comptons que leurs suggestions seront prises en compte !<\/strong><\/p>\n

        Des impacts non analys\u00e9s\u2026<\/strong><\/p>\n

        Au-del\u00e0 des commerciaux, cette nouvelle organisation va impacter tout l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me autour de la vente et en particulier les ASCOM, les IAV, les RAC et Formation marketing.<\/p>\n

        Mais ce point n\u2019est pas du tout abord\u00e9 dans le dossier !<\/strong><\/p>\n

        Et l\u2019accompagnement, dans tout \u00e7a ?<\/h3>\n

        Nous demandons un accompagnement sur les PVV, Objectifs et mont\u00e9e en comp\u00e9tence. Notre direction ne doit pas juste donner des directives mais s\u2019assurer que leurs applications soient bien suivies d\u2019effet sur l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 de nos territoires.<\/p>\n

        La proximit\u00e9 doit rester le maitre mot de cette transformation, seule garante de notre efficacit\u00e9 op\u00e9rationnelle, de l\u2019augmentation de nos ventes sur les relais de croissance, du maintien de notre chiffre d\u2019affaire et d\u2019une organisation tourn\u00e9e vers le futur.<\/p>\n

        Le digital, plus que jamais, doit nous permettre rapidement de gagner en efficacit\u00e9 et nous permettre de produire dans des d\u00e9lais \u00ab raisonnables \u00bb. Ce volet a compl\u00e9tement \u00e9t\u00e9 oubli\u00e9 dans le projet.<\/p>\n

        Une communication nationale, avec des supports \u00e9crits.<\/h3>\n
          \n
        • Il est urgent que DEF documente ce dossier<\/strong> et donne par \u00e9crit les conditions de cette transformation. Trop d\u2019informations approximatives circulent et les adaptations locales \u00ab imaginaires \u00bb nous reviennent de partout. Il est plus que temps de donner le bon cadre.<\/li>\n
        • Des adaptations locales in\u00e9vitables: La sp\u00e9cificit\u00e9 de chacun des march\u00e9s et des territoires (Taille, potentiel CA, \u00e9ligibilit\u00e9 Haut D\u00e9bit) ne permet pas un d\u00e9ploiement uniforme sur tout le p\u00e9rim\u00e8tre des AE comme veut nous le faire croire DEF.<\/li>\n<\/ul>\n

          La CFE-CGC insiste pour que ce dossier soit instruit devant les CSEE de nos r\u00e9gions. A date, DEF s\u2019y oppose<\/strong><\/p>\n

          La CFE-CGC Orange revendique<\/p>\n

            \n
          • Remettre sur tous les territoires des vendeurs en proximit\u00e9. L\u00e0 o\u00f9 nos clients sont.<\/li>\n
          • B\u00e9n\u00e9ficier d\u2019un syst\u00e8me de r\u00e9mun\u00e9ration variable simple et lisible.<\/li>\n
          • Redonner du temps \u00e0 la vente<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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