{"id":24116,"date":"2024-09-18T13:15:58","date_gmt":"2024-09-18T13:15:58","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost:8080\/?p=24116"},"modified":"2024-09-18T13:15:58","modified_gmt":"2024-09-18T13:15:58","slug":"part-variable-commerciale-grand-public-retour-vers-le-futur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/2024\/09\/18\/part-variable-commerciale-grand-public-retour-vers-le-futur\/","title":{"rendered":"Part Variable Commerciale grand public : retour vers le futur ?"},"content":{"rendered":"<p><strong>Un projet sous surveillance des repr\u00e9sentants du personnel<\/strong><\/p>\n<p>Le projet d\u2019\u00e9volution de la Part Variable Commerciale (PVC) qui est pr\u00e9sent\u00e9e aux repr\u00e9sentants du personnel cette semaine se propose, selon la Direction, de stimuler les performances commerciales tout en simplifiant la gestion des indicateurs de satisfaction client.<\/p>\n<p>Alors que le syst\u00e8me actuel, en place depuis 2014, est bas\u00e9 sur un esprit collectif dans le but de soigner la relation client, nous risquons d&rsquo;assister en fait \u00e0 un retour du \u00ab&nbsp;bat\u00f4nnage&nbsp;\u00bb qui satisfait aux ambitions de l\u2019accroissement du chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n<p><strong>Structure actuelle de la PVC : trois composantes cl\u00e9s<\/strong><\/p>\n<p>Actuellement, la PVC se structure autour de trois axes :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>VIP (Valorisation Individuelle P\u00e9renne)<\/strong> : repr\u00e9sentant 30 % de la part variable, elle valorise les placements individuels des commerciaux.<\/li>\n<li><strong>OPC (Offres Prioritaires Collectives)<\/strong> : repr\u00e9sentant 20 %, elle valorise l\u2019atteinte d\u2019objectifs de placements d\u2019une \u00e9quipe commerciale.<\/li>\n<li><strong>SAM (Satisfaction, Accompagnement, Multicanalit\u00e9)<\/strong> : repr\u00e9sente 50 %, elle valorise l\u2019atteinte des objectifs du niveau de satisfaction et des services d\u2019assistance client.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Les \u00e9volutions propos\u00e9es par l\u2019entreprise : un r\u00e9\u00e9quilibrage en faveur de la vente<\/strong><\/p>\n<p>Les modifications envisag\u00e9es visent un r\u00e9\u00e9quilibrage du syst\u00e8me, avec la repr\u00e9sentation suivante&nbsp;:<\/p>\n<ul>\n<li>VIP 30%<\/li>\n<li>OPC 40%<\/li>\n<li>SAM 30%<\/li>\n<\/ul>\n<p>Les items SAM seraient limit\u00e9s \u00e0 3, au lieu de 4, ce qui permettrait, selon l\u2019entreprise, de simplifier la vie des commerciaux sur l\u2019atteinte de cet objectif.<\/p>\n<p>Cependant, comme c\u2019est le cas aujourd\u2019hui, les salari\u00e9s craignent d\u2019\u00eatre p\u00e9nalis\u00e9s par des r\u00e8gles de gestion des SAM qui introduiraient des sous objectifs non affich\u00e9s dans le document de l\u2019entreprise.<\/p>\n<p><strong>Retour en arri\u00e8re ou gain de performance ?<\/strong><\/p>\n<p>Cette r\u00e9forme rappelle l\u2019ancien syst\u00e8me de PVV (Part Variable Vendeur), o\u00f9 la priorit\u00e9 \u00e9tait d\u2019avantage donn\u00e9e \u00e0 la performance commerciale qu\u2019\u00e0 la satisfaction client. Le passage \u00e0 la PVC avait alors introduit des indicateurs de satisfaction plus stricts, parfois per\u00e7us comme p\u00e9nalisant les meilleurs vendeurs mais favorisant ceux qui excellaient dans la relation client.<\/p>\n<p>On revient \u00e0 un syst\u00e8me qui risque de raviver le \u00ab&nbsp;bat\u00f4nnage&nbsp;\u00bb, favorisant les \u00ab&nbsp;gros&nbsp;\u00bb vendeurs. Cela pourrait poser un probl\u00e8me pour certaines \u00e9quipes qui peinent d\u00e9j\u00e0 \u00e0 atteindre leurs OPC.<\/p>\n<p>De plus, le syst\u00e8me mis en place depuis 10 ans a conduit \u00e0 recruter des profils plus orient\u00e9s sur l\u2019accompagnement que la vente, cela pourrait conduire \u00e0 des difficult\u00e9s de management et RH, si l\u2019accompagnement et l\u2019adaptation des comp\u00e9tences des conseillers clients ne sont pas trait\u00e9s s\u00e9rieusement.<\/p>\n<p><strong>Risques et inqui\u00e9tudes : pression sur les r\u00e9sultats et conflits de valeurs<\/strong><\/p>\n<p>La CFE-CGC Orange alertera sur les risques li\u00e9s \u00e0 cette r\u00e9forme :<\/p>\n<ol start=\"1\" type=\"1\">\n<li><strong>Pression financi\u00e8re<\/strong> : Le r\u00e9\u00e9quilibrage de la PVC pourrait engendrer des incertitudes sur la r\u00e9mun\u00e9ration, certains employ\u00e9s ressentant une pression accrue pour r\u00e9aliser des ventes.<\/li>\n<li><strong>Conflit de valeurs<\/strong> : Pour les collaborateurs s\u2019\u00e9tant engag\u00e9s principalement pour am\u00e9liorer la relation client, ce virage commercial \u00e0 180\u00b0 pourrait \u00eatre mal per\u00e7u.<\/li>\n<li><strong>RPS (Risques Psychosociaux)<\/strong> : La pression des r\u00e9sultats, accentu\u00e9e par une focalisation sur la performance commerciale, pourrait aggraver les risques psychosociaux, en particulier dans les boutiques d\u00e9j\u00e0 sous tension.<\/li>\n<li><strong>Coh\u00e9sion des \u00e9quipes<\/strong> : Le passage de la part des OPC \u00e0 40% pourrait cr\u00e9er des conflits entre les vendeurs tr\u00e8s performants et ceux l\u2019\u00e9tant moins.<\/li>\n<li><strong>D\u00e9t\u00e9rioration de la relation client<\/strong> : En mettant davantage l\u2019accent sur la vente, il existe un risque que la qualit\u00e9 de la relation client en souffre, ce qui pourrait, \u00e0 terme, entra\u00eener une hausse des incivilit\u00e9s.<\/li>\n<\/ol>\n<p><strong>Conclusion : Une \u00e9volution sous surveillance<\/strong><\/p>\n<p>Ce projet de r\u00e9vision de la PVC repr\u00e9sente un retour en arri\u00e8re pour l&rsquo;entreprise, avec des avantages potentiels en termes de performances commerciales, mais \u00e9galement des risques consid\u00e9rables pour l\u2019engagement des salari\u00e9s et la qualit\u00e9 du service client.<\/p>\n<p>La CFE-CGC Orange veillera \u00e0 ce que l\u2019entreprise accompagne les salari\u00e9s dans cette transition, que leur pouvoir d\u2019achat ne soit pas impact\u00e9, et que les objectifs restent mesurables, atteignables et r\u00e9alistes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un projet sous surveillance des repr\u00e9sentants du personnel Le projet d\u2019\u00e9volution de la Part Variable Commerciale (PVC) qui est pr\u00e9sent\u00e9e aux repr\u00e9sentants du personnel cette semaine se propose, selon la [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[38],"tags":[],"class_list":["post-24116","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-distribution"],"blog_post_layout_featured_media_urls":{"thumbnail":"","full":""},"categories_names":{"38":{"name":"Distribution","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/category\/rmn\/distribution\/"}},"tags_names":[],"comments_number":"0","wpmagazine_modules_featured_media_urls":{"thumbnail":"","cvmm-medium":"","cvmm-medium-plus":"","cvmm-portrait":"","cvmm-medium-square":"","cvmm-large":"","cvmm-small":"","full":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24116","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=24116"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24116\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=24116"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=24116"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=24116"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}