{"id":3640,"date":"2012-02-16T15:27:31","date_gmt":"2012-02-16T15:27:31","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost:8080\/?p=3640"},"modified":"2012-02-16T15:27:31","modified_gmt":"2012-02-16T15:27:31","slug":"14-et-15-fevrier-2012-projet-d-adaptation-du-marche-entreprises-france","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/2012\/02\/16\/14-et-15-fevrier-2012-projet-d-adaptation-du-marche-entreprises-france\/","title":{"rendered":"14 et 15 f\u00e9vrier 2012 :projet \u00ab d\u2019adaptation du march\u00e9 Entreprises France"},"content":{"rendered":"

Informations de la Direction :<\/strong><\/span><\/p>\n

Les \u00e9quipes des 11 agences Entreprises de M\u00e9tropole (+ 2 DOM) sont au contact des 50 000 plus grandes entreprises de France \u2013 hors Grands Comptes \u2013 et g\u00e9n\u00e8rent un chiffre d’affaires annuel de 3 milliards d’euros.
Ce projet s’inscrit dans la suite de MEF, par rapport auquel FT ne conteste ni ne renie rein, en dehors du secteur sant\u00e9 pour lequel le mod\u00e8le n’\u00e9tait pas appropri\u00e9 ni suffisamment flexible.
Fortement marqu\u00e9 par la d\u00e9croissance du chiffre d’affaires historique de la voix fixe et par la baisse g\u00e9n\u00e9rale des prix, le march\u00e9 adress\u00e9 par les agences entreprises est en net recul (-2%) par rapport au march\u00e9 BtoB France (+3%). Le plan Conqu\u00eates 2015 fixe un retour \u00e0 l’\u00e9quilibre fin 2013 par un renforcement des relais de croissance, en particulier autour des services des technologies de l’information (IT).
Depuis 2 ans, la satisfaction des clients est l’un des enjeux majeurs de notre strat\u00e9gie. Mesur\u00e9e par sondages au travers du Customer Loyalty Index (CLI : indice de loyaut\u00e9 client), l’objectif vis\u00e9 est d’atteindre rapidement une note sup\u00e9rieure \u00e0 7\/10, niveau minimum requis pour que nos clients recommandent Orange.
Loin en t\u00eate de leurs souhaits : un interlocuteur commercial unique, en charge de les conseiller sur toute notre gamme d’offres.
Depuis la mise en place en 2009 de l’organisation du March\u00e9 Entreprises Frances, 98% des clients Entreprises- le \u00ab milieu de march\u00e9 \u00bb – sont trait\u00e9s par deux vendeurs en bin\u00f4me sur un m\u00eame portefeuille de clients.
\u2022 L’un Vendeur Op\u00e9rateur (VOP) commercialise les offres de mobilit\u00e9 et de convergence fixe\/mobile, l’autre Vendeur IP (VIP), les offres de t\u00e9l\u00e9phonie ToIP et de r\u00e9seaux d’entreprises.
\u2022 Les plus grands clients – le \u00ab haut de march\u00e9 \u00bb – sont g\u00e9r\u00e9s par un AM (Account Manager) qui s’appuie sur des BM (Business Manager) assurant le traitement des affaires.
Cette organisation, malgr\u00e9 un d\u00e9veloppement soutenu de l’activit\u00e9 commerciale, n’a pas permis de g\u00e9n\u00e9rer la croissance attendue ; elle fait par ailleurs l’objet de nombreuses remarques de la part des acteurs du terrain : Gros soucis s’agissant du secteur public, \u00e9ducation et sant\u00e9 (25% du potentiel global) pour lequel el mod\u00e8le manquait de flexibilit\u00e9.<\/p>\n

\u00c9volution du mod\u00e8le de vente :
– sur le milieu de march\u00e9, un seul vendeur g\u00e9n\u00e9raliste en charge de la relation client (satisfaction, chiffre d’affaires) comme c’est d\u00e9j\u00e0 le cas sur le haut de march\u00e9. Sur le milieu de march\u00e9, ce vendeur g\u00e9n\u00e9raliste pourra traiter en autonomie la plupart des affaires simples. \u00c9tant actuellement VIP ou VOP, il dispose d\u00e9j\u00e0 de la comp\u00e9tence n\u00e9cessaire sur la moiti\u00e9 du spectre de nos offres.
– pour les affaires plus complexes, ou en attendant que les vendeurs g\u00e9n\u00e9ralistes soient \u00e0 l’aise avec certaines offres, des vendeurs sp\u00e9cialis\u00e9s seront mis en place en miroir des domaines port\u00e9s par nos unit\u00e9s d’affaires : IT, Customer Contact Solutions et Machine to Machine existent d\u00e9j\u00e0 et seront renforc\u00e9s par des ing\u00e9nieurs commerciaux sp\u00e9cialis\u00e9s (ICS) en solutions communicantes (t\u00e9l\u00e9phonie et r\u00e9seaux d’entreprises, solutions de messagerie et de travail collaboratif) et des ICS mobilit\u00e9 et convergence (voix et data mobile, offres tarifaires fixe\/mobile). Afin de mieux g\u00e9rer notre base de \u00ab PABX \u00bb, particuli\u00e8rement pour les centaines de sites d’implantation des clients haut de march\u00e9, quelques vendeurs en \u00ab solutions communicantes \u00bb seront d\u00e9di\u00e9s \u00e0 cette activit\u00e9.
– le soutien technico-commercial, d\u00e9j\u00e0 en place, verra une clarification des comp\u00e9tences-m\u00e9tiers n\u00e9cessaire \u00e0 l’\u00e9laboration des offres \u00e0 dimension technique complexes. La gestion des projets-clients tr\u00e8s complexes pourra \u00eatre plac\u00e9e sous la responsabilit\u00e9 d’un Chef de Projet Avant-vente.
– la reconstruction des portefeuilles va conduire \u00e0 des changements d’interlocuteurs. Notre organisation \u00e9tant fortement adh\u00e9rente \u00e0 la g\u00e9ographie, nos clients retrouveront dans la majorit\u00e9 des cas comme ing\u00e9nieur commercial g\u00e9n\u00e9raliste soit leur ancien VIP soit leur ancien VOP<\/p>\n

\uf0e8 Les principaux apports de ce projet consistent en :
– une clarification des m\u00e9tiers tant en missions qu’en niveaux de classification
– une possible adaptation locale des organisations
– une plus grande souplesse dans la gestion du temps de travail pour les vendeurs sp\u00e9cialis\u00e9s et l’opportunit\u00e9 pour les plus s\u00e9niors de conserver une activit\u00e9 de vente, m\u00eame en p\u00e9riode de Temps Partiel Senior (TPS)
– une occasion de f\u00e9minisation du haut de march\u00e9 (< 25% actuellement)
L’objectif de mise en \u0153uvre est fix\u00e9 au 1er juillet 2012.<\/p>\n

Notre position :<\/strong><\/span>
Voir les questions d’Elisabeth Rivier en PJ.<\/p>\n

R\u00e9solutions des OS + celle de la CFDT <\/strong><\/span>:
 Les \u00e9lus du CCUES r\u00e9unis en s\u00e9ance pl\u00e9ni\u00e8re le 15 f\u00e9vrier mandatent la commission VMS sur le projet \u00ab d’adaptation du mod\u00e8le vente entreprise France \u00bb pour en recueillir les \u00e9l\u00e9ments aupr\u00e8s de la Direction et juger la pertinence de sa mise en oeuvre. Elle v\u00e9rifiera les ambitions en termes d’\u00e9volution du CA.
Sur le volet RH, elle mesura l’impact notamment sur la charge de travail des vendeurs, sur leurs r\u00e9mun\u00e9rations (dont la PVV), leurs d\u00e9roulements de carri\u00e8re et les \u00e9volutions en termes d’emploi.
Et de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, la commission \u00e9tudiera tout ce qui concerne l’environnement de la vente (avant vente et back) et toutes informations qu’elle jugera utiles.<\/p>\n

Adopt\u00e9e avec 20 voix pour (CGT-SUD- CFE CGC-FO-CFTC-STC).
La d\u00e9l\u00e9gation CFDT ne prend pas part au vote.<\/p>\n

Propos\u00e9e par la d\u00e9l\u00e9gation CFDT<\/span>
Les \u00e9lus du CCUES r\u00e9unis en s\u00e9ance pl\u00e9ni\u00e8re le 15 f\u00e9vrier 2012 mandatent la Commission Vente Marketing & Services sur le projet \u00ab d’adaptation du mod\u00e8le vente Entreprise \u00bb pour r\u00e9aliser un travail d’analyse dont le bilan sera fourni, en fonction des r\u00e9ponses apport\u00e9es par la direction, lors de la prochaine s\u00e9ance d’information en vue d’une consultation ult\u00e9rieure sur ce dossier.
Ce travail d’analyse portera plus particuli\u00e8rement sur :
\u2022 la mesure des changements \u00e9ventuels en terme de charge de travail et de conditions de travail pour les salari\u00e9s de la vente et de l’avant-vente, de contr\u00f4le de la prise en compte r\u00e9elle des RPS dans la phase de mise en oeuvre,
\u2022 l’\u00e9tude des \u00e9volutions induites par cette nouvelle organisation, en termes d’activit\u00e9 commerciale (CAS et CA)
\u2022 d’analyse de l’impact de cette adaptation du mod\u00e8le de vente sur la satisfaction client.<\/p>\n

Rejet\u00e9e avec 6 voix pour (CFDT-STC), 17 voix contre (CGT-SUD-CFE CGC-FO) et 2 abstentions (CFTC).<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

\"doc\" intervention modele de vente 2.doc<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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