{"id":3694,"date":"2012-03-01T10:59:33","date_gmt":"2012-03-01T10:59:33","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost:8080\/?p=3694"},"modified":"2012-03-01T10:59:33","modified_gmt":"2012-03-01T10:59:33","slug":"ce-des-23-et-24-fevrier-nouveau-modele-de-ventes-marche-entreprises","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/2012\/03\/01\/ce-des-23-et-24-fevrier-nouveau-modele-de-ventes-marche-entreprises\/","title":{"rendered":"CE des 23 et 24 f\u00e9vrier : nouveau mod\u00e8le de ventes – march\u00e9 Entreprises"},"content":{"rendered":"

Informations de la Direction :<\/strong><\/span><\/p>\n

Rappel de l’environnement : Baisse du chiffre d’affaire, march\u00e9 assez mature, impact de FREE, march\u00e9 o\u00f9 la convergence se d\u00e9veloppe.
Pour FT, c projet s’inscrit dans la suite de MEF, par rapport auquel FT ne conteste ni ne renie rien, en dehors du secteur sant\u00e9 pour lequel le mod\u00e8le n’\u00e9tait pas appropri\u00e9 ni suffisamment flexible.
Fortement marqu\u00e9 par la d\u00e9croissance du chiffre d’affaires historique de la voix fixe et par la baisse g\u00e9n\u00e9rale des prix, le march\u00e9 adress\u00e9 par les agences entreprises est en net recul (-2%) par rapport au march\u00e9 BtoB France (+3%). Le plan Conqu\u00eates 2015 fixe un retour \u00e0 l’\u00e9quilibre fin 2013 par un renforcement des relais de croissance, en particulier autour des services des technologies de l’information (IT).
Depuis 2 ans, la satisfaction des clients est l’un des enjeux majeurs de la strat\u00e9gie. Mesur\u00e9e par sondages au travers du Customer Loyalty Index (CLI : indice de loyaut\u00e9 client), l’objectif vis\u00e9 est d’atteindre rapidement une note sup\u00e9rieure \u00e0 7\/10, niveau minimum requis pour que nos clients recommandent Orange.
A l’AER2A, l’objectif 2011 \u00e9tait de (seulement) 6,3, le niveau atteint fin 2011 a \u00e9t\u00e9 de 6.<\/p>\n

Loin en t\u00eate de leurs souhaits : un interlocuteur commercial unique, en charge de les conseiller sur toute notre gamme d’offres.
Depuis la mise en place en 2009 de l’organisation du March\u00e9 Entreprises Frances, 98% des clients Entreprises- le \u00ab milieu de march\u00e9 \u00bb – sont trait\u00e9s par deux vendeurs en bin\u00f4me sur un m\u00eame portefeuille de clients.
\u2022 L’un Vendeur Op\u00e9rateur (VOP) commercialise les offres de mobilit\u00e9 et de convergence fixe\/mobile, l’autre Vendeur IP (VIP), les offres de t\u00e9l\u00e9phonie ToIP et de r\u00e9seaux d’entreprises.
\u2022 Les plus grands clients – le \u00ab haut de march\u00e9 \u00bb – sont g\u00e9r\u00e9s par un AM (Account Manager) qui s’appuie sur des BM (Business Manager) assurant le traitement des affaires.<\/p>\n

Cette organisation, malgr\u00e9 un d\u00e9veloppement soutenu de l’activit\u00e9 commerciale, n’a pas permis de g\u00e9n\u00e9rer la croissance attendue ; elle fait par ailleurs l’objet de nombreuses remarques de la part des acteurs du terrain : Gros soucis s’agissant du secteur public, \u00e9ducation et sant\u00e9 (25% du potentiel global) pour lequel el mod\u00e8le manquait de flexibilit\u00e9.<\/p>\n

\u00c9volution du mod\u00e8le de vente :
– sur le milieu de march\u00e9, un seul vendeur g\u00e9n\u00e9raliste en charge de la relation client (satisfaction, chiffre d’affaires) comme c’est d\u00e9j\u00e0 le cas sur le haut de march\u00e9. Sur le milieu de march\u00e9, ce vendeur g\u00e9n\u00e9raliste pourra traiter en autonomie la plupart des affaires simples. \u00c9tant actuellement VIP ou VOP, il dispose d\u00e9j\u00e0 de la comp\u00e9tence n\u00e9cessaire sur la moiti\u00e9 du spectre de nos offres.
– pour les affaires plus complexes, ou en attendant que les vendeurs g\u00e9n\u00e9ralistes soient \u00e0 l’aise avec certaines offres, des vendeurs sp\u00e9cialis\u00e9s seront mis en place en miroir des domaines port\u00e9s par nos unit\u00e9s d’affaires : IT, Customer Contact Solutions et Machine to Machine existent d\u00e9j\u00e0 et seront renforc\u00e9s par des ing\u00e9nieurs commerciaux sp\u00e9cialis\u00e9s (ICS) en solutions communicantes (t\u00e9l\u00e9phonie et r\u00e9seaux d’entreprises, solutions de messagerie et de travail collaboratif) et des ICS mobilit\u00e9 et convergence (voix et data mobile, offres tarifaires fixe\/mobile). Afin de mieux g\u00e9rer notre base de \u00ab PABX \u00bb, particuli\u00e8rement pour les centaines de sites d’implantation des clients haut de march\u00e9, quelques vendeurs en \u00ab solutions communicantes \u00bb seront d\u00e9di\u00e9s \u00e0 cette activit\u00e9.
– le soutien technico-commercial, d\u00e9j\u00e0 en place, verra une clarification des comp\u00e9tences-m\u00e9tiers n\u00e9cessaire \u00e0 l’\u00e9laboration des offres \u00e0 dimension technique complexes. La gestion des projets-clients tr\u00e8s complexes pourra \u00eatre plac\u00e9e sous la responsabilit\u00e9 d’un Chef de Projet Avant-vente.
– la reconstruction des portefeuilles va conduire \u00e0 des changements d’interlocuteurs. Notre organisation \u00e9tant fortement adh\u00e9rente \u00e0 la g\u00e9ographie, nos clients retrouveront dans la majorit\u00e9 des cas comme ing\u00e9nieur commercial g\u00e9n\u00e9raliste soit leur ancien VIP soit leur ancien VOP<\/p>\n

Les principaux apports de ce projet consistent en :
– une clarification des m\u00e9tiers tant en missions qu’en niveaux de classification
– une possible adaptation locale des organisations
– une plus grande souplesse dans la gestion du temps de travail pour les vendeurs sp\u00e9cialis\u00e9s et l’opportunit\u00e9 pour les plus s\u00e9niors de conserver une activit\u00e9 de vente, m\u00eame en p\u00e9riode de Temps Partiel Senior (TPS)
– une occasion de f\u00e9minisation du haut de march\u00e9 (< 25% actuellement)
L’objectif de mise en \u0153uvre est fix\u00e9 au 1er juillet 2012.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Nos questions\/Notre position (Didier Sanvoisin) <\/strong><\/span>:
Sur le constat initial, la CFE-CGC\/UNSA est en phase :
– Demande d’interlocuteur unique
– Manque de clart\u00e9 du portage des affaires li\u00e9es \u00e0 la convergence fixe\/mobile
– D\u00e9s\u00e9quilibre des potentiels de vente entre vendeurs \u00ab op\u00e9rateur \u00bb (VOP) et vendeurs \u00ab IP \u00bb (VIP)
– Des arbitrages locaux difficiles sur les affaires trait\u00e9es entre VIP et VOP (ex. offres convergence)<\/p>\n

Quelques questions, non exhaustives :
– s’adapter \u00e0 la conjoncture \u00e9conomique ??? Que voulez-vous dire et quelles adaptations ?
– Besoin de recentrage des clients milieu de march\u00e9 marchand sur des offres packag\u00e9es support\u00e9es par des outils d’aide \u00e0 la vente adapt\u00e9s ??
– gros d\u00e9calage hommes\/femmes en particulier sur les postes en E et F o\u00f9 on a un rapport de 1 \u00e0 4
– avant vente : est ce que le p\u00f4le contrat est compris dans cette organisation ? (R\u00e9ponse : non)
– Solutions Communicantes sur parcs clients existants ???? Que prenez-vous en compte dans cette appellation ?
– Solutions Communicantes sur parcs clients existants, et Machine-to-Machine sur les 3 march\u00e9s ; On peut penser que l’on aura une d\u00e9formation pour traiter les affaires les plus int\u00e9ressantes quid des plus petites affaires sur le MDM Marchand ? Quelle assurance aura-t-on que toutes les affaires seront prises en compte ?
– Quel budget pour g\u00e9rer les \u00e9volutions ?
– Les salari\u00e9s seront-ils \u00e9valu\u00e9s sur leurs r\u00e9sultats ou leurs comp\u00e9tences ??? attention \u00e0 ne pas corr\u00e9ler syst\u00e9matiquement les deux (exemple des VIP SPS qui gal\u00e8rent depuis longtemps sur les r\u00e9sultats)
– Sur les AM, les IC et les RCT qui doivent \u00eatre autonomes sur les offres simples. Tous ne seront pas au m\u00eame niveau au d\u00e9part, comment comptez-vous tenir compte de cet \u00e9tat de fait, m\u00eame si vous pr\u00e9voyez une mont\u00e9e en comp\u00e9tence sur 2 ann\u00e9es ?
– Comment seront g\u00e9r\u00e9es les promotions ???
– Comment seront constitu\u00e9es les \u00e9quipes de vente: nombre IC, ICS, \u00e9quipes mixtes ou pas, taille des \u00e9quipes
– Pr\u00e9ciser les diff\u00e9rences entre ICS HDM et MdM: quel p\u00e9rim\u00e8tres produits, comment se d\u00e9finit la fluidit\u00e9 pour le passage offre port\u00e9e par ICS vers IC
– Concernant les 3 propositions de postes: savoir si on parle de m\u00e9tier ou de p\u00e9rim\u00e8tre g\u00e9ographique, ou des deux …
– Nous demandons que vous reveniez vers nous pour nous faire un bilan RH de la situation au mois de juin, sur les souhaits des salari\u00e9s, leur affectation, le nombre de personnes ne souhaitant pas suivre le projet….<\/p>\n

R\u00e9solution : mod\u00e8le de vente en AE<\/strong><\/span>
Les \u00e9lus du CE de la DOCE demandent que des n\u00e9gociations soient ouvertes sur le dossier d’Adaptation du Mod\u00e8le de Vente avec les DS de l’Agence Entreprise.
Ces n\u00e9gociations porteront sur l’ensemble des modalit\u00e9s de mise en \u0153uvre et d’accompagnement des salari\u00e9s sur ce dossier.
Les \u00e9lus demandent que l’ensemble des documents qui seront n\u00e9cessaire soient remis aux DS en amont.
Le r\u00e9sultat de ces n\u00e9gociations fera partie du dossier de consultation.<\/p>\n

Vote : 16 voix pour (unanimit\u00e9)<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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