{"id":4521,"date":"2013-01-07T14:25:06","date_gmt":"2013-01-07T14:25:06","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost:8080\/?p=4521"},"modified":"2013-01-07T14:25:06","modified_gmt":"2013-01-07T14:25:06","slug":"part-variable-commerciale-l-avis-de-la-commission-vms-du-ccues","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/2013\/01\/07\/part-variable-commerciale-l-avis-de-la-commission-vms-du-ccues\/","title":{"rendered":"Part Variable Commerciale : l’avis de la Commission VMS du CCUES"},"content":{"rendered":"

\"pdf\"T\u00e9l\u00e9charger la version pdf telle que parue dans CCUES Le Mag<\/span><\/a><\/p>\n

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La Commission VMS \u00e9tudie le projet de part variable commerciale, que la Direction souhaite appliquer aux boutiques le 1er juillet 2013.<\/h2>\n

En quoi consiste le projet de part variable commerciale ?<\/h3>\n

C\u2019est une nouvelle part variable, identique pour tous, qui devrait se mettre en place dans les secteurs d\u00e9di\u00e9s \u00e0 l\u2019accueil client grand public (AD, CCO et AVSC). Plus homog\u00e8ne, plus \u00e9thique et plus simple, cette part variable commerciale (PVC) s\u2019articule en trois points : une part individuelle, une part collective et une part sur la satisfaction du client qui int\u00e9grera des SAM (Satisfaction Accompagnement Multicanalit\u00e9).<\/p>\n

Les objectifs sont de motiver l\u2019\u00e9quipe \u00e0 travailler ensemble et vendre judicieusement en se concentrant sur la satisfaction du client, \u00e0 travers un pilotage national homog\u00e9n\u00e9is\u00e9.<\/p>\n

Quelle analyse la Commision fait-elle de ce dossier ?<\/h3>\n

La PVC d\u00e9coule d\u2019une exp\u00e9rimentation r\u00e9alis\u00e9e sur trois mois dans les DO Centre Est, Normandie Centre et \u00cele-de-France. Nous constatons que l\u2019\u00e9tude sur les risques psychosociaux (RPS) est tronqu\u00e9e : l\u2019\u00e9chantillonnage est trop petit, les personnels interrog\u00e9s ont \u00e9t\u00e9 choisis par les managers, il n\u2019y a pas eu d\u2019observation sur le terrain et la dur\u00e9e ne permet pas d\u2019avoir un recul suffisant.<\/p>\n

D’autres incoh\u00e9rences apparaissent : l’absence de d\u00e9finition claire de la qualit\u00e9 de vente ou encore la non-concordance des crit\u00e8res de satisfaction du client avec la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n

Enfin, la PVC permettra \u00e0 tous les vendeurs d\u2019\u00eatre r\u00e9mun\u00e9r\u00e9s : m\u00eame sans avoir r\u00e9alis\u00e9 de ventes, ils b\u00e9n\u00e9ficieront de la part collective et de la part de satisfaction du client. La vraie question est de savoir comment la Direction envisage de r\u00e9mun\u00e9rer plus de personnes en gardant le m\u00eame budget. Nous estimons que des seuils et plafonds devront \u00eatre appliqu\u00e9s, ce \u00e0 quoi la Commission serait r\u00e9fractaire, puisque les \u00ab superformers \u00bb en p\u00e2tiraient.<\/p>\n

La Commission est-elle favorable \u00e0 la mise en place de la PVC ?<\/h3>\n

\u00c0 premi\u00e8re vue, pourquoi pas\u2026 Mais l\u2019analyse montre que la Direction veut mettre en place un syst\u00e8me de PVC sans \u00eatre s\u00fbre que les formations et modifications n\u00e9cessaires \u00e0 l\u2019adaptation de tous seront faites suffisamment en amont.<\/p>\n

Aujourd\u2019hui, les vendeurs sont recrut\u00e9s pour vendre, et non pour faire de l\u2019accompagnement client. Un changement de comportement sera obligatoire. Il est imp\u00e9ratif de le pr\u00e9parer et de le soutenir. Le cabinet d\u2019expertise estime cette p\u00e9riode \u00e0 un an d\u2019adaptation. Ce d\u00e9lai est long mais essentiel, car la charge de travail est consid\u00e9rable pour les managers. Seulement, la Direction n\u2019est pas de cet avis.<\/p>\n

Quelles conclusions tirez-vous de ce dossier ?<\/h3>\n

La PVC ne peut pas \u00eatre mise en place sans pr\u00e9paration. C\u2019est un projet majeur, il faut donner du sens et changer les mentalit\u00e9s bien en amont. La volont\u00e9 de la Direction est l\u00e0, mais nous jugerons sur les actes. Le 1er juillet 2013 est la date cible, le d\u00e9lai imparti est court. Il impose de commencer \u00e0 sensibiliser les salari\u00e9s pour que la satisfaction du client, la multicanalit\u00e9 et le collectif deviennent des priorit\u00e9s. Sans compter la probl\u00e9matique du syst\u00e8me informatique qui n\u2019est pas pr\u00eat non plus.<\/p>\n

La Commission craint que l\u2019accompagnement manag\u00e9rial et les charges partag\u00e9es ne soient pas r\u00e9alis\u00e9s correctement. Or nous pensons que c\u2019est la cl\u00e9 de la r\u00e9ussite.<\/p>\n

 <\/p>\n

Interview d’Elisabeth Rivier, \u00e9lue CFE-CGC\/UNSA,
Pr\u00e9sidente de la Commmission Vente Marketing et Services, 
parue dans CCUES Le Mag – d\u00e9cembre 2012<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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