La Direction Entreprises France a mis en place le 22 avril un challenge dont l\u2019objectif annonc\u00e9 est de \u00ab d\u00e9passer les objectifs de vente sur le T2 autour des solutions phare de t\u00e9l\u00e9phonie UCC pour d\u00e9velopper le chiffre d\u2019affaires et cr\u00e9er une surperformance individuelle \u00bb.<\/p>\n
Ce challenge, qui correspond \u00e0 une surr\u00e9mun\u00e9ration des ventes r\u00e9alis\u00e9es, se fait au seul b\u00e9n\u00e9fice du vendeur principal de l\u2019affaire.<\/p>\n
Nous vous proposons de d\u00e9crypter son fonctionnement et ses cons\u00e9quences.<\/p>\n
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D\u00e9cryptons ce fonctionnement<\/strong> :<\/p>\n Lorsque le vendeur g\u00e9n\u00e9raliste, (le vendeur responsable du compte client, fonction IC, AM ou RCT), d\u00e9l\u00e8gue l\u2019affaire, qu\u2019il a d\u00e9tect\u00e9e, au vendeur sp\u00e9cialis\u00e9, il n\u2019est alors plus vendeur principal dans eforce, et de ce fait il ne percevra pas cette surr\u00e9mun\u00e9ration. Seul le vendeur sp\u00e9cialis\u00e9, devenu vendeur principal dans eforce, per\u00e7oit la totalit\u00e9 de la surr\u00e9mun\u00e9ration.<\/p>\n Notre interrogation : ne se trompe-t-on pas de cible ?<\/strong><\/p>\n Les vendeurs ont d\u00e9j\u00e0 prouv\u00e9 qu\u2019ils savent conclure les affaires identifi\u00e9es.<\/p>\n La surperformance ne doit-elle pas alors venir de l\u2019alimentation des vendeurs sp\u00e9cialis\u00e9s en volume d\u2019affaires \u00e0 traiter ?<\/p>\n Ce challenge ne devrait-il pas aussi encourager et d\u00e9velopper la d\u00e9tection d\u2019affaires pour accro\u00eetre notre chiffre d\u2019affaire sur ce domaine ? Encore faut-il lib\u00e9rer nos vendeurs des nombreuses t\u00e2ches administratives pour leur permettre d\u2019agir dans ce sens \u2026<\/p>\n La coh\u00e9rence avec le mod\u00e8le de vente :<\/strong><\/p>\n Le sens que DEF semble donner \u00e0 ce mod\u00e8le de vente n\u2019est pas de nature \u00e0 donner confiance aux vendeurs.<\/p>\n Le mode de r\u00e9mun\u00e9ration de ce challenge cr\u00e9e ainsi une contradiction flagrante avec les principes de fonctionnement IC\/ICS d\u00e9finis dans le mod\u00e8le de vente mis en place par la direction commerciale en juillet 2012. La direction va encore plus loin en excluant de fait les vendeurs du Haut de March\u00e9 (AM, RCT) .<\/p>\n Cette situation continue de provoquer des tensions entre les acteurs vente, en les pla\u00e7ant dans une situation de concurrence interne, en particulier sur le milieu de march\u00e9.<\/p>\n La CFE-CGC\/UNSA a d\u00e9j\u00e0 d\u00e9nonc\u00e9 cette d\u00e9rive. La direction commerciale a timidement tent\u00e9 de corriger le tir (40% pour les IC, la fameuse \u00ab vignette \u00bb intranet\u2026), mais le sens qu\u2019elle donne \u00e0 ce challenge va \u00e0 contre-courant !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La Direction Entreprises France a mis en place le 22 avril un challenge dont l\u2019objectif annonc\u00e9 est de \u00ab d\u00e9passer les objectifs de vente sur le T2 autour des solutions phare […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[77],"tags":[],"class_list":["post-4893","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-do-gse"],"blog_post_layout_featured_media_urls":{"thumbnail":"","full":""},"categories_names":{"77":{"name":"DO-Grand-Sud-Est","link":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/category\/etablissements\/directions-orange\/do-gse\/"}},"tags_names":[],"comments_number":"0","wpmagazine_modules_featured_media_urls":{"thumbnail":"","cvmm-medium":"","cvmm-medium-plus":"","cvmm-portrait":"","cvmm-medium-square":"","cvmm-large":"","cvmm-small":"","full":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4893","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4893"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4893\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4893"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4893"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.cfecgc-orange.app\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4893"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}